Тренинг «Продажи. Методика СПИН»
Описание и результаты тренинга
Описание тренинга
Нет ничего тяжелее, чем сделать выбор. Тяжесть этого подвига мешает клиентам совершать с Вами сделки, покупателям – решаться на покупки, партнерам – заключать контракты. Стратегия переговоров и продаж СПИН снимает с покупателя бремя вы-бора, помогая продавцу, разобравшись в ситуации и потребностях клиента, сделать одно, но бьющее точно в цель предложение.
Целевая аудитория
Сотрудники, занимающиеся крупными продажами и ведением переговоров. (В силу специфики метода тренинг будет менее полезен розничным продавцам и тем, кто «впаривает» товар или услугу вместо того, чтобы следовать за потребностями клиента)
Цель тренинга
- Дать участника четкое понимание этапов и структуры про-даж
- Научить участников налаживать контакт с клиентом
- Дать навык эффективной презентации товара
- Обучить техникам выявления потребностей клиента
- Дать инструменты повышения мотивации к покупке
- Научить закрывать сделку и подводить клиента к покупке
- Научить уникальной системе классификации клиентов
Этот тренинг можно измерить:
- Объемом продаж
- Количеством повторных обращений клиентов
- Уровнями лояльности и удовлетворенности клиентов
- Процентом закрываемых первичных обращений
В результате участники:
- Станут увереннее себя вести с покупателями
- Будут лучше ориентироваться в продаже
- Станут изучать ситуацию и потребности клиента прежде, чем делать предложение
- Будут эффективно презентовать товар, выбранный под конкретные потребности клиента
- Научатся устанавливать и поддерживать контакт с покупателем
Результаты для компании
- Рост продаж
- Рост повторных обращений
- Рост лояльности клиентов
Методики
- Групповые дискуссии
- Решения бизнес-кейсов
- Работа в парах
- Работа в круге
- Брейн-штормы
- Видео-запись с разбором
- Работа в тетрадях
- Работа в мини-группах
- Работа с метафорой
Раздаточные материалы
- Рабочие тетради
- Бизнес-кейсы
- Конспект всей теории
Расписание тренинга
Базовый вариант тренинга – 2 дня по 8 часов, для снижения напряженности тренинга и увеличения количества практики можно увеличить длительность тренинга
| Время | Процесс | Время | Процесс | |
| День 1 | День 2 | |||
| 10.00-11.27 | Тренинг | 10.00-11.40 | Тренинг | |
| 11.27-11.39 | Кофе-брейк | 11.40-11.50 | Кофе-брейк | |
| 11.39-13.30 | Тренинг | 11.35-13.26 | Тренинг | |
| 13.30-14.30 | Обед | 13.26-14.26 | Обед | |
| 14.30-16.10 | Тренинг | 14.26-16.06 | Тренинг | |
| 16.10-16.20 | Кофе-брейк | 16.06-16.15 | Кофе-брек | |
| 16.20-17.54 | Тренинг | 15.40-17.55 | Тренинг | |
Содержание тренинга
- Вводная часть
- Формирование общего понимания
- Изучение этапов продажи и фокусов внимания в продаже
- Понимание важности собственного отношения к общению для контакта с клиентом
- Разбор процесса удовлетворения потребности
- Подготовка к продаже: изучение своего товара
- Изучение процесса установления контакта
- Этапы СПИН
- Ситуативные вопросы
- Классификация клиентов
- Проблемные вопросы и техники активного слушания
- Извлекающие вопросы (третий этап СПИНа)
- Техники установления контакта
- Учимся возвращать клиента к теме разговора
- Направляющие вопросы
- Эффективная презентация товара
- Закрытие сделки
- Резюме
Дополнительные опции
- пост-тренинговые встречи для закрепления материала
- полевой аудит: супервизия продажи «вживую»
Заключительная часть
Тренинг СПИН – эффективный способ повысить продажи экологичным и комфортным способом. Продавцам и переговор-щикам после него будет проще работать, а клиентам – приятнее совершать сделки.
Тренинг центр Про Актив,
Санкт-Петербург, Большой пр. ПС д. 38/40, оф. 28
Тренинг центр Про актив
В рамках учебного центра с 2010 года мы предлагаем широкий спектр услуг по бизнес тренингам.
Записаться на тренинг
| Вы можете записаться на тренинг, заполнив форму которая появляется при клике, для этого нажмите на кнопку: | Также вы можете записаться, позвонив в учебное заведение по телефону: +7 (812) 405-88-72 |