Результативные продажи
Описание и результаты тренинга
Описание тренинга
Независимо от того, какая задача стоит перед Вами – «продать» товар или достичь конкретных договоренностей о заключении сделки, ключевым фактором успеха является техника ведения переговоров.
Цель тренинга
Развитие навыков участников:
- по привлечению новых клиентов
- по обслуживанию и эффективному взаимодействию с клиентами
Результаты
- Овладение сотрудниками компании конкретными навыками и технологиями общения и инициирования интереса по телефону и при встрече.
- Увеличение числа целенаправленных и результативных переговоров.
- Повышение эффективности входящих звонков.
- Уверенность участников в собственных силах и в возможности получить конкретный результат.
Методика:
- Теоретический материал;
- Групповая дискуссия;
- Ролевые игры;
- Анализ конкретных ситуаций;
- Групповые и индивидуальные упражнения и задания;
- Презентация,
- Групповая работа с применением коучинговых технологий;
- Работа в малых группах;
- Кейсы;
- Упражнения с видеозаписью и разбором;
- Проективные упражнения, обсуждения.
Раздаточные материалы:
рабочие тетради (тезисное изложение основных тем тренинга, иллюстрации, формы для фиксирования материала участниками) – направлены на использование участниками в качестве изложения и фиксирования материала, остаются у участников тренинга после его окончания.
Раздаточный материал, содержащий задания для самостоятельной и групповой работы – направлен на отслеживание эффективности восприятия материала тренинга участниками. После тренинга остаются у тренера для анализа (в дальнейшем возможна передача участникам).
Расписание тренинга: 2 дня по 8 часов
Содержание тренинга
Название раздела |
Краткое содержание |
Вступление. |
- Знакомство. Расписание тренинга.
- Правила работы на тренинге (как мы себя ведем, чтобы эффективно использовать время).
- Расписание тренинга
- Важная цель тренинга –развитие навыков по привлечению новых клиентов, развитие навыков результативных переговоров, обслуживания клиентов и развитию лояльности клиентов.
|
1.Видение и понимание целей работы. |
- Дискуссия.
- Понимание значимости своей работы
- Приемы самомотивации, мобилизации сил и делового настроя.
- Тестирование.
- Эмоциональный контроль и Уверенность во время переговоров
- Портрет эффективного продавца
|
2. Планирование работы. Оценка эффективности собственной работы. |
- Зависимость дохода от действий
- Подведение участников к осознанному мотивированному желанию развивать свою клиентскую базу (Новые звонки!)
- Проективная техника «Мои отношения со временем» - выявление своих позитивных и негативных образов дисциплины, самоконтроля и ответственности.
- Основные «пожиратели времени» и умение работать с ними.
- Постановка задач на день.
|
3. Цикл продаж |
- Этапы продаж
- Возможные трудности на каждом их этапов и пути преодоления
- Схема
- Особенности продаж по телефону и при личной встрече
|
4. Подготовка к переговорам. |
- Настрой, вера в результат, психологическая устойчивость.
- Снятие блоков и страхов перед переговорами ( в т.ч. Страх Могущества, Страх отказа)
- Вектор внимания
- Структура телефонного звонка. Создание своего “Sales Talk”
- Различные стратегии телефонных переговоров в зависимости от целей и задач взаимодействия с клиентом. Показатели эффективности переговоров.
- Этапы телефонных переговоров и цель на каждый из этапов.
- "Подручные" инструменты
- Задание для отработки навыков
|
5 . Как эффективно начать разговор или как добиться взаимопонимания с клиентом. |
- Как с первой минуты заинтересовывать клиента и вовлечь его в диалог. Стратегии на «входе» (в начале переговоров). Внимание клиента.
- Правильно представлять себя и свою компанию.
- Преимущества компании
- Техники активного слушания.
- Психотипы клиентов. Истинная мотивация клиента под прикрытием компании.
- Особенности переговоров с трудными клиентами (неразговорчивый, недовольный, в гневе…)
- Выявление “проблемных клиентов”
- Как быть с собеседником "на одной волне" (голос, речь, эмоциональный настрой, психологическое состояние собеседника, инициатива)
- Особенности взаимодействия по телефону: конструкции обращения («аргумент», «вопрос», «побуждение», «пауза»), баланс частей конструктора в речи, позитивные и негативные слова. «Да, Может быть и сила НЕТ».
- Групповые и индивидуальные упражнения. Отработка навыков.
- Видеозапись. Обратная связь.
|
6. Ведение разговора. |
- Обмен информацией в телефонных переговорах.
- Прием «Кружево переговоров». Составление «кружева» на продукт, услуги, компанию. Отработка навыка.
- Как работать с секретарем, чтобы он всегда был готов соединить с клиентом.
- Как выходить на лицо, принимающее решение, особенности переговоров с ЛПР.
- Особенности переговоров на уровне руководителя
- Клиент всегда прав- Что это значит на практике?
|
7. Выявление и формирование потребностей. |
- Типы вопросов и их использование
- Что хочет клиент?
- Согласование своих целей с целями клиента
- Разбор ситуаций, при которых используются те или иные вопросы.
- Умение задавать ситуационные и проблемные вопросы.
- Перевод характеристик продукта в выгоду для клиента
- Ролевые игры.
- Разбор видеозаписи.
- Навыки выявления потребности(личных и организационных).
- Задание для отработки навыков
|
8.Презентация |
- Презентация .Этапы презентации.
- Цели и задачи Презентации в каждом конкретном случае
- Ошибки
- Вербальная и невербальная подача информации
|
9. Работа с возражениями. |
- Типичные возражения клиентов
- Истинные и ложные возражения
- Приемы предупреждения негативной реакции.
- Позитивный контекст возражения.
- Продажи без скидок. Метод Кэмпа
- Интонация – фокус внимания.
- Эффективная реакция на возражения и работа с ними.
- Отработка навыков в ролевых играх.
|
10 . Закрытие продаж. |
- Методы правильного закрытия переговоров.
- Заключение договоренностей и подведение итогов в переговорах.
- “Вишенка” . Индивидуальный подход к каждому клиенту.
- Как эффективно взять рекомендации
- Умение использовать знание личных потребностей собеседника.
|
11. И еще … |
- Как увеличить продажи во время НЕ СЕЗОНА
- Анализ запланированной цели и полученного результата.
|
12. Резюме |
- Обзор материала
- Обратная связь
- Чемодан в дорогу
|
Цена результата гораздо выше наших цен!
Результаты: Увеличение числа целенаправленных и результативных переговоров...
Тренинг центр Про Актив,
Санкт-Петербург, Большой пр. ПС д. 38/40, оф. 28
Тренинг центр Про актив
В рамках учебного центра с 2010 года мы предлагаем широкий спектр услуг по бизнес тренингам.
Записаться на тренинг
Вы можете записаться на тренинг, заполнив форму которая появляется при клике, для этого нажмите на кнопку: |
Также вы можете записаться, позвонив в учебное заведение по телефону: +7 (812) 405-88-72 |
записаться