Тренинг «Продажи. Методика СПИН»
Описание
Нет ничего тяжелее, чем сделать выбор. Тяжесть этого подвига мешает клиентам совершать с Вами сделки, покупателям – решаться на покупки, партнерам – заключать контракты. Стратегия переговоров и продаж СПИН снимает с покупателя бремя вы-бора, помогая продавцу, разобравшись в ситуации и потребностях клиента, сделать одно, но бьющее точно в цель предложение.
Целевая аудитория
Сотрудники, занимающиеся крупными продажами и ведением переговоров. (В силу специфики метода тренинг будет менее полезен розничным продавцам и тем, кто «впаривает» товар или услугу вместо того, чтобы следовать за потребностями клиента)
Цель тренинга
- Дать участника четкое понимание этапов и структуры про-даж
- Научить участников налаживать контакт с клиентом
- Дать навык эффективной презентации товара
- Обучить техникам выявления потребностей клиента
- Дать инструменты повышения мотивации к покупке
- Научить закрывать сделку и подводить клиента к покупке
- Научить уникальной системе классификации клиентов
Этот тренинг можно измерить:
- Объемом продаж
- Количеством повторных обращений клиентов
- Уровнями лояльности и удовлетворенности клиентов
- Процентом закрываемых первичных обращений
В результате участники:
- Станут увереннее себя вести с покупателями
- Будут лучше ориентироваться в продаже
- Станут изучать ситуацию и потребности клиента прежде, чем делать предложение
- Будут эффективно презентовать товар, выбранный под конкретные потребности клиента
- Научатся устанавливать и поддерживать контакт с покупателем
Результаты для компании
- Рост продаж
- Рост повторных обращений
- Рост лояльности клиентов
Методики
- Групповые дискуссии
- Решения бизнес-кейсов
- Работа в парах
- Работа в круге
- Брейн-штормы
- Видео-запись с разбором
- Работа в тетрадях
- Работа в мини-группах
- Работа с метафорой
Раздаточные материалы
- Рабочие тетради
- Бизнес-кейсы
- Конспект всей теории Расписание тренинга
Базовый вариант тренинга – 2 дня по 8 часов, для снижения напряженности тренинга и увеличения количества практики можно увеличить длительность тренинга
Время | Процесс | Время | Процесс | |
День 1 | День 2 | |||
10.00-11.27 | Тренинг | 10.00-11.40 | Тренинг | |
11.27-11.39 | Кофе-брейк | 11.40-11.50 | Кофе-брейк | |
11.39-13.30 | Тренинг | 11.35-13.26 | Тренинг | |
13.30-14.30 | Обед | 13.26-14.26 | Обед | |
14.30-16.10 | Тренинг | 14.26-16.06 | Тренинг | |
16.10-16.20 | Кофе-брейк | 16.06-16.15 | Кофе-брек | |
16.20-17.54 | Тренинг | 15.40-17.55 | Тренинг |
Содержание тренинга
1. Вводная часть
2. Формирование общего понимания
3. Изучение этапов продажи и фокусов внимания в продаже
4. Понимание важности собственного отношения к общению для контакта с клиентом
5. Разбор процесса удовлетворения потребности
6. Подготовка к продаже: изучение своего товара
7. Изучение процесса установления контакта
8. Этапы СПИН
9. Ситуативные вопросы
10. Классификация клиентов
11. Проблемные вопросы и техники активного слушания
12. Извлекающие вопросы (третий этап СПИНа)
13. Техники установления контакта
14. Учимся возвращать клиента к теме разговора
15. Направляющие вопросы
16. Эффективная презентация товара
17. Закрытие сделки
18. Резюме
Дополнительные опции
- пост-тренинговые встречи для закрепления материала
- полевой аудит: супервизия продажи «вживую»
Заключительная часть
Тренинг СПИН – эффективный способ повысить продажи экологичным и комфортным способом. Продавцам и переговор-щикам после него будет проще работать, а клиентам – приятнее совершать сделки.
8.11.13 с 12:00 до 20:00
9.11.13 с 10:00 до 18 :00
Стоимость за 2 дня 9000 руб.
Место проведения ориентировочно :Большой проспект п.с. 38/40 оф 28